Кому адресован практикум

• Опытным и начинающим менеджерам по продажам, которые столкнулись с падением конверсии и увеличением цикла сделки.
• РОПам, которым нужен мгновенный скачок КПД отдела, реанимация среднего чека и утренняя мобилизация команды.

Цель практикума

• Перестройка работы менеджера для немедленного роста конверсии до 30% и сокращения цикла сделки на 20-30%.

Задачи

• научить менеджеров за 30 секунд квалифицировать лиды и отсекать клиентов, у которых физически нет денег.
• перевести сотрудников из позиции «толкачей» в статус «экспертов», умеющих продавать результаты и последствия.
• разогнать скорость реакции на клиентские возражения до автоматизма – ответ за 1.5 секунды.
• внедрить технологию Взаимных Обязательств (MAP) и механику оцифровки бездействия, чтобы заставить клиента платить «здесь и сейчас».
• превратить каждое утро в активный рабочий запуск – менеджеры выходят со скриптами и сразу применяют их на живой базе.

ЗАНЯТИЕ 1. Фраза-наживка и экспресс-фильтр: ловим клиентов с деньгами

​​Ликвидируем пустые действия менеджера. Перестаем тратить время на клиентов без бюджета. Заходим только туда, где есть ликвидность.

• Избавление от стандартных заходов «Мы компания Х, предлагаем Y». Внедрение экспертных фраз-наживок, которые за 10 секунд вовлекают ЛПР.
• Экспресс-фильтр. Вопросы-маркеры, мгновенно вскрывающие реальное финансовое состояние контрагента.
• Практический блок (80% времени). Интерактивный баттл по секундомеру. Менеджер должен за 30 секунд зацепить клиента и провести квалификацию «живых денег».
• Задание на день: 10 звонков-зацепов только по целевым сегментам.

ЗАНЯТИЕ 2. Как упаковать предложение для мгновенной покупки

Перестаем бесконечно «выявлять потребности» и слать типовые КП. Продаем результаты и последствия.

• Перевод характеристик продукта и условий работы на язык ROI (окупаемости) и KPI снабженца, начальника производства, ком. директора.
• Архитектура предложения «Быстрый старт», которое не требует долгого согласования и подписывается «здесь и сейчас».
• Практический блок (80% времени). Пересборка и перепись текущих офферов участников по критериям «Быстрого старта»
• Задание на день: отправка реанимирующих предложений «Быстрый старт» по 3 зависшим крупным сделкам.

ЗАНЯТИЕ 3. Скоростной пинг-понг клиентских возражений

Накачка речевой мускулатуры. Разрушаем клиентский саботаж «дорого», «нет бюджета», «мы подумаем».

• Скорость ответа на возражение как маркер экспертности менеджера.
• Скрипты-перевертыши. Перевод ультиматумов закупщиков в коммерческую выгоду компании.
• Практический блок (80% времени). Тренинг-тренажер: в прямом эфире тренер/коллеги кидают самые едкие возражения клиента – менеджер обязан выдать точный речевой модуль за 1.5 секунды.
• Задание на день: день скоростных ответов. Менеджеры обзванивают 5 сложных и сомневающихся контрагентов, используя отработанные механики отбоя возражений.

ЗАНЯТИЕ 4. Закрытие «здесь и сейчас»: приемы немедленного дожима

Ликвидация синдрома откладывания. Внедрение механик искусственной срочности.

• Оцифровка бездействия. Техника расчета стоимости пауз: менеджер на цифрах доказывает клиенту, сколько рублей упущенной выгоды тот теряет за каждый день простоя и раздумий.
• Технология Взаимных Обязательств (MAP). Как привязать подписание договора к жесткому графику и дедлайнам самого клиента без банального давления. Создание дефицита условий и времени.
• Практический блок (80% времени). Моделирование звонков «Согласование графика работы» по технологии MAP. Отработка речевых модулей по контролю процесса.
• Задание на день: согласовать графики работы в 3-х сложных или зависших сделках, используя технологию MAP.

График обучения