Кому адресован:

• Собственники бизнеса, коммерческие директора и руководители отдела продаж.
• Ведущие менеджеры по продажам B2B с высоким чеком и специалисты по закупкам.

Цель практикума:

• Сократить цикл сделки на 15–20% и удержать маржинальность контрактов за счет внедрения жестких инструментов контроля регламента, неценовой аргументации и нейтрализации всех видов давления (от прямой агрессии до скрытого саботажа).

Задачи:

• Для опытных переговорщиков – аудит скрытых потерь, устранение шаблонов и защита от новых тактик саботажа.
• Для сотрудников без профильной подготовки – переход от  интуиции к управляемым сценариям для роста среднего чека и закрытия зависших сделок.

Специфика и формат:

• Тайминг: 3 дня по 2 часа (интенсивная 6-часовая программа).
• Лимит группы: строго до 12 участников для обеспечения плотной обратной связи от тренера.
• Инструментарий: участники получают готовые речевые модули и вариативные сценарии реагирования.
• Минимум теории: 80% времени выделено на отработку навыков и стресс-тестирование кейсов.
• Экспертиза: программа базируется на авторских алгоритмах, разработанных на основе 30-летнего опыта обучения сложным переговорам в РФ и СНГ.

Программа:

ДЕНЬ 1. Практическая аргументация и защита условий сделки

Тайминг: 2 часа.
Фокус: отказ от размытых доводов, перевод аргументов в твердые факты для защиты условий (цена, время, люди, процессы).

• Анатомия уязвимости. Почему логичные доводы не убеждают контрагента. Технология разделения субъективных мнений и твердых фактов.

• Аргументация под давлением ограничений. Алгоритм выдачи тезисов при жестком лимите или прессинге со стороны ЛПР (стресс-коммуникация) или намеренного затягивания решения («мы на паузе», «отложим на квартал»).

• Практический блок (80% времени). Стресс-тестирование текущих аргументов участников на реальных кейсах.

ДЕНЬ 2. Управление манипуляциями: инструменты защиты и скрытого влияния

Тайминг: 2 часа.
Фокус: блокировка прессинга и применение техник скрытого давления для ускорения принятия решений.

• Диагностика манипуляций и контрмеры. Разоблачение прямой агрессии (ультиматумы, дедлайны) и тактик «измора» (затягивание сроков, бесконечные согласования). Речевые модули и инструменты реанимации контакта.

• Применение манипуляций. Техники создания искусственного дефицита времени и условий для контрагента. Правила безопасного использования манипуляций для нейтрализации отговорок «отложим на квартал».

• Практический блок (80% времени): отработка сценариев в обе стороны:
  • Защита: отбивка агрессии («Соглашайтесь сейчас или уйдем») и саботажа («Проект на паузе»).
  • Атака: применение приемов для подталкивания ЛПР к закрытию сделки без прямого давления.

ДЕНЬ 3. Переговорные баттлы и стресс-тестирование

Тайминг: 2 часа.
Фокус: закрепление навыков защиты условий сделки и активного влияния в конфликтных моделях переговоров.
 

• Поединки 1-на-1. Индивидуальные сессии. Моделирование двух типов конфликтных ситуаций на выбор участников:
  • Кейсы «Агрессия»: жесткий прессинг по цене, ультиматумы, угрозы ухода.
  • Кейсы «Стагнация»: попытки клиента «зависнуть», уйти от ответа, перенести подписание на неопределенный срок.

• Групповой прессинг. Переговоры в ситуации синхронной атаки команды клиента, а также реального/имитируемого раскола на стороне клиента («один за покупку, второй блокирует бюджет»).

• Разбор ошибок. Оценка жесткости удержания регламента, удержание инициативы, фиксация сроков и маржинальность уступок.

График обучения:

№ занятия	Занятие 1	Занятие 2	Занятие 3
Дата	16 июня	19 июня	24 июня
День недели	вторник	пятница	среда
Время (пермское)	13:00-15:00	13:00-15:00	13:00-15:00
Формат	ОНЛАЙН	ОНЛАЙН	ОНЛАЙН