Школа менеджеров продаж-93

В 2023 году «Школе менеджеров продаж» исполнилось 20 лет!

Какие задачи решает «Школа менеджеров продаж»:

• Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту
• Что делать, если коммерческое предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину
• Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»
• Можно ли выиграть все переговоры и как
• Как работать с ненадежным клиентом
• Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи
• Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать
• и многое другое!

Проверенные результаты после обучения (статистика ТК «Догма» за 2021 г.):

Как проходит обучение: 

Первая часть - комплекс из 6 взаимосвязанных тренингов по каждому направлению работы менеджера по продажам. 70% времени занимают практические занятия.

Вторая часть - 100% практика. Интенсивная обработка полученных знаний в ходе переговорных поединков, видеотренинга с видеоразбором, индивидуальных консультаций и выпускного экзамена.

Единая система инструментов, разный тренерский подход, уникальный метод обучения! Максимальная эффективность при адаптации инструментов в профессиональную деятельность участников. 

Программа курса:

Видеотренинг-1

Цели:

• Оценка навыков продаж участников на начало обучения
• Формирование целей участников на курс обучения в ШМП

Продолжительность: 4 ак. часа
Тренер: Александр Судиловский

Блок 1. Личная эффективность менеджера

Цель: сохранить и приумножить энергию жизни, а значит энергично работать!

Темы

Отвечаем на вопросы

Настройка на успех: встройка эффективных стратегий жизни в каждый день Цели и ценности - технология гармоничной жизни: как совместить позитивные эмоции и достижение результатов Работа в удовольствие: как это сделать Профессиональные способы достижения личных результатов, планирование, действие Не надо выходить из зоны комфорта, давайте расширять зону комфорта! Тест: оценка усвоения материала по блоку

Как убрать противоречия между рабочими и внерабочими интересами? Как сохранить и приумножить позитивное восприятие жизни, а не быть вымотанным на работе? Как достигать и не жертвовать собой? Как вернуть жизнь себе, если она потерялась? Как быть гармоничным, несмотря на быстрый личностный рост?

Продолжительность: 8 ак. часов
Результаты: стратегии эффективной, гармоничной и желанной профессиональной жизни
Тренер: Александр Судиловский / Ирина Литвинова (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 2. Тайм-менеджмент + Воронка продаж

Цель: организовать свое время так, чтобы повысить отдачу от каждого часа – для эмоций, карьеры и денег.

Темы

Отвечаем на вопросы

Приоритеты: что в жизни важно и почему Что крадет мое время? Как вычислить «пожирателей времени» и устранить их раз и навсегда. Работа с прокрастинацией: все понимаю, но не могу себя заставить. Как перестать откладывать и начать действовать? Методы работы с «трудными делами». Оборона времени: как защитить свое время от посягательств других людей? Как научиться составлять планы на день с учетом своих личных особенностей? Составление планов с учетом биоритмов и типа мышления. Воронка продаж или точки приложения личных усилий для выполнения плана Определение своего потенциала на каждом этапе работы с клиентом Тест: оценка усвоения материала по блоку

Как не ошибиться в выборе главного в жизни и работе? Что сделать с прокрастинацией так, чтобы ее не было, а жизнь и работа нравилась? Как распределять время, чтобы все успевать и не перерабатывать? Как сделать время управляемым от себя? Как не зависеть от обстоятельств? Как найти время? Как спланировать работу на месяц/неделю/день согласно месячному плану по продажам и выполнить его? Где найти личные резервы, для повышения КПД в работе с клиентом?

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: учимся не просто составлять планы, но и выполнять их.
Тренер: Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор блока - Сергей Логачев)

Блок 3. Создание продающего коммерческого предложения

Цель: разбор коммерческих предложений участников, работа над ошибками

Темы	Отвечаем на вопросы
Анализ эффективности своего коммерческого предложения Разработка КП, которое заинтересует клиента Тест: оценка усвоения материала по блоку	Что делать, если коммерческое предложение «не работает»/ уходит в мусорную корзину?

Продолжительность: 4 ак. часа
Результаты: создаем КП, которое само себя продает.
Тренер:  Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор – Ольга Дружинина)

Блок 4. Технологии холодного звонка

Цель: повысить эффективность холодных звонков.

Темы

Отвечаем на вопросы

Подготовка к холодному звонку - 80% результата (бланк подготовки) Самонастрой  и эмоциональная саморегуляция во время звонка Отточенный алгоритм «холодного» звонка «Секретарский барьер». Приемы обхода секретаря Выход на Лицо Принимающее Решение (ЛПР) и методы работы с первичными возражениями Мини-презентация – ключевой инструмент для вовлечения клиента в диалог Тест: оценка усвоения материала по блоку

Как настроить себя на холодный звонок? Как разговаривать с секретарем, чтобы он стал союзником? Как не отчаиваться, если клиенты «посылают»? Как с первых фраз создать у клиента интерес к себе, компании, продукту? Что отвечать клиенту, когда он говорит: «Мы работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не надо», «Перезвоните через полгода», «Нам это неинтересно» и т.д.

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: готовый алгоритм «холодных» звонков, таблица работы с первичными возражениями.
Тренер: Ирина Литвинова / Александр Судиловский (куратор блока – Ольга Дружинина)

Блок 5. Активные продажи: от холодного звонка к заключению сделки

Цель: увеличить среднюю сумму сделки, сократить время сделки, научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Темы

Отвечаем на вопросы

Активная позиция в продажах: подготовка, цели, сценарий. Формирование доверия с первых минут разговора. Выяснение потребностей: техника для выявления полной картины возможностей  взаимодействия с клиентом Отстройка от конкурентов. УТП. Формирование потребностей. Презентация, мотивирующая на сделку, акцент на ценности клиента. Истинные и ложные возражения клиентов. Техники работы с возражениями. Приемы закрытия сделки. Тест: оценка усвоения материала по блоку

Как подготовиться к разговору со сложным клиентом? Как перевести разовые сделки в продолжительные отношения? Как стать основным поставщиком, а не быть «запасным вариантом»? Что делать, если клиент диктует свои условия, а они не выгодны? Как понять клиент называет реальную причину отказа или дезинформирует, а сам работает с другим поставщиком? Как подвести клиента к сделке и не «передавить» его?

Продолжительность: 24 ак. часа
Результаты: готовый сценарий продаж с тремя вариантами развития, чек-лист для оценки эффективности взаимодействия с клиентом и определения зон ближайшего развития менеджера
Тренер: Ольга Дружинина

Блок 6. Переговоры: решение сложных ситуаций с клиентами

Цель: решение сложных ситуаций с клиентом в процессе продажи

Темы	Отвечаем на вопросы
Переговоры начинаются там, где начинаются сложности с клиентом Базовая тактика переговоров: интересы – решения – коэффициент качества решений Человек напротив: четыре тактики ведения переговоров Подготовка к переговорам: анализ клиента – решения – тактика Техники управления ходом переговоров Отработка переговоров: техника анализа проведенных переговоров Тест: оценка усвоения материала по блоку	Как отличить продажи и переговоры: где начинаются переговоры? Где взять силы и время, чтобы решать сложные задачи? С чего начать подготовку к переговорам? Как подготовить сценарий/тактику переговоров? Где применять приемы переговоров, где техники, а где работать через агентов влияния? Можно ли выиграть все переговоры и как? Переговоры – это способ стать успешным навсегда!

Продолжительность: 12 ак. часов
Результаты: увеличение количества результативных переговоров, уменьшение затрат времени на переговоры, формирование устойчивых отношений с клиентами.
Тренер: Александр Судиловский / Сергей Логачев

Переговорные поединки

Цель: сократить время результативных переговоров до 15-20 минут.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренер: Александр Судиловский / Сергей Логачев

Видеотренинг-2. Видеоразбор

Цель: промежуточная оценка навыков продаж, видео-обратная связь, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 8 ак. часов.
Тренер: Александр Судиловский

Индивидуальные консультации

Цель: индивидуальная отработка и оценка навыков продаж и рекомендации, подготовка к экзамену.
Продолжительность: 1 ак. час на каждого участника.
Тренер: Александр Судиловский

Экзамен

Цель: итоговая отработка и оценка навыков продаж.
Продолжительность: 4 ак. часа.
Тренеры: Ольга Дружинина, Александр Судиловский

Выпускной вечер. Вручение дипломов

Цель: подведение общих итогов обучения:

• оценка усвоения материала по каждому блоку
• рекомендации тренеров по каждому блоку
• результаты экзамена
• обратная связь от выпусников: достижение целей обучения

Общая продолжительность обучения: 85 ак. часов.

Отзывы выпускников:

• «Интересный опыт, полезная информация и индивидуальная помощь в решении проблем» Гарбузов С.А., менеджер отдела продаж, ООО «Новые Гидросистемы»

• «Впечатление положительное, понравилось всё. Информативно и по полочкам расставлен график обучения. Очень понравилось по психотипам» Власов В.Н., менеджер, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

• «Мне понравилось обучение в Догме. Я получил теорию и практику, которые пригодятся мне в будущем. Я уверен, что эти данные улучшат мою производительность в работе» Дурегин М.С., менеджер по продажам, ООО «Компания УТС»

• «Очень хороший материал, преподнесенный очень хорошими тренерами!!!» Немцев В.М., заместитель начальника отдела продаж, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

• «Всё понравилось, полученные навыки превзошли ожидания» Карташова А.А., менеджер, ООО «Управляющая компания «Актив»

• «Очень интересно, но мало, попрошу директора на следующий год еще на какие-нибудь курсы отправить в Догму» Кашин А.Ю., менеджер по продажам, ООО «Пермторгмонтаж-Т»

• «Отличная школа, хорошая мотивация» Кобелев М.А., менеджер, ООО «Профмед»

• «Школа оправдала свои ожидания, узнал много нового, но самое интересное впереди» Андрюнин К.Г., менеджер по закупкам, ООО «ФАМИЛЬНЫЙ ДОМ»

Отзывы выпускников Школы менеджеров продаж с 1 по 89 курсы

Отзывы руководителей о Школе менеджеров продаж