Как сблизить позиции в переговорах

Сразу оговорюсь, что эта статья не про сложные переговорные ситуации. А про то, как правильно построить обсуждение с целью сближения позиций в переговорах.

А то, вдруг, кто - нибудь не прочитал название.

Понятно, что в переговоры люди приходят именно потому, что имеют разные интересы - цели. Но чаще всего у них нет достаточной информации, чтобы найти то решение, которое устроит обе стороны. А на это тоже есть свои причины, а отсюда и правила.

Первое правило. Поздоровайтесь.

Вежливость еще никому не повредила. Важно какой ответ вы получите. Если ответят вам так же, как и вы (на ваше «здравствуйте» ответят встречным «здравствуйте») - у вас хорошие шансы провести переговоры хорошо. Если же ответ не совпадает с вашей формой - обратите внимание на то с какой скоростью вам ответят. Если ответ будет коротким или командным - клиент рассчитывает навязать вам свои условия. Если ответ будет излишне изысканным и сложным (например, «проходите пожалуйста, очень рад вас видеть») - можно быть готовым к манипуляциям.

 И в первом и втором вариантах надо постараться быть максимально внимательным, но корректным. Можно оговориться- не хотел бы занимать у вас много времени.

Второе правило. Время на переговоры.

Чтобы обсуждение получилось конструктивным - первое, о чем нужно договориться -время. После вежливого «здравствуйте» имейте привычку уточнять - сколько у меня есть времени на переговоры? Более безопасно, если вы заранее готовились к переговорам, сказать - сколько вам необходимо времени. Но обязательно нужно проговорить, что вы просите время для совместной договоренности.

Не торопитесь отнести себя к ним.

Следовательно, следующий пункт - что вы предлагаете и какие ваши ожидания от переговоров.

Например. Здравствуйте. Я (представление) предлагаю вам ABC. Я готовился к нашей встрече и рассчитываю, что мы договоримся о (предложение) за полчаса.

Здесь дайте паузу собеседнику, чтобы он мог высказать свое мнение или перенести встречу, если временем не располагает. При переносе уточняемся интересно ли ему ваше предложение и когда, если интересно, мы можем встретится. Скорее всего, при таком неожиданном переносе, время следующей встречи надо будет заложить в полтора раза больше. Так как перенос, скорее всего, имеет под собой другую временную оценку. Предмет вашему клиенту кажется сложнее, чем то, сколько вы попросили времени.

Оставляем визитную каточку. Если клиент даст вам свою- он настроен на ведение переговоров. У него к вам есть интерес.

Если от начала контакта мы перешли к обсуждению, то начинается следующий этап.

Третье правило. Информация.

Передаем клиенту нашу визитную карточку (если клиент передает вам свою карточку- хороший знак, интерес есть. Кроме того, смотрите на то - как, насколько внимательно, сконцентрированно - он берет вашу и как передает свою). И одновременно, чуть медленнее, чем вы начали общение излагаете основные ресурсы, которые мы заранее выбрали как уместные для данного клиента- в первую очередь.

Например. Мы предлагаем автомобили «Камаз» (ресурс: товар). На рынке работаем больше десяти лет (ресурс: знание рынка и процессов), работаем с такими клиентами, как DEF (ресурс: рекомендации).

Затем добавляем второстепенные ресурсы, которые тоже могут быть интересны нашему клиенту, но во вторую очередь, как возможный потенциал для развития переговоров. Но- кратко, конспективно. Я предлагаю примерную пропорцию во времени как 2/3 на 1/3.

Вот здесь нельзя давать паузу. Так как клиент не обязан придерживаться вашей схемы ведения переговоров и скорее всего захочет получить информацию дополнительную. А тогда начнется «игра в одни ворота». И эти ворота будут вашими.

Следовательно, сразу ставим количество вопросов о ресурсах клиента, равное количеству предложенных ресурсов. Вряд ли вы будете спрашивать клиента о тех вещах, которые можно узнать из его карточки или из открытых источников. Спрашивайте те вопросы, ответы на которые помогут вам найти те зоны интересов, что лежат между вашими и его ресурсами.

Надеюсь, что вы проведете подготовительную работу загодя, чтобы быть способным сразу оценить потенциальный интерес с вашей стороны, со стороны ваших возможностей.

Например. Какое количество машин вам интересно в ближайшие полгода, на какую сумму по закупу запчастей вы рассчитываете, какая схема оплаты вам была бы удобна?

Заметьте, вопрос «и каких» (машин) был бы уже лишним ресурсом в этой цепочке вопросов.
Если клиент уходит от ответов или дает заведомо недостоверную информацию, было бы полезно продемонстрировать свою предварительную осведомленность о его интересах.

Например. Знакомясь с вашей компанией, я могу предположить, что объем вашего потребления- два автомобиля (такой - то комплектации) за полгода. Если парк ваших авто- примерное количество- то расходы на запчасти составляют (называем цифру в люфте). На нашем рынке чаще предлагают такие схемы оплаты.

Все ли верно или вы меня уточните?
Если и при этом подходе он продолжает скрывать информацию, начинает требовать- это уже тема для другой статьи («Как работать с манипуляцией»).

Если же мы вскрыли интересы - ресурсы сторон, можно переходить к интересам-целям. Что бы каждый из нас хотел получить. Здесь и мы и он «докладываем» информацию, буквально, о своих мечтах. У кого - то они «взяты с потолка», а у кого - то опираются на конкретные ситуации. В любом случае нам в этой точке необходимо определиться - есть ли у нас решения сразу или нам необходимо время «на подумать».

Если есть решение- предлагайте. Часто такого решения сразу нет. И нам требуется время, чтобы совместить интересы сторон. Не занимайте время своего клиента. Скажите прямо, что вам необходимо время подумать. Ставьте точный срок, когда вы сможете дать ответ.

Например. Сейчас я не готов дать ответ. Позвольте, я проанализирую наши возможности и созвонюсь с вами через два дня?

Не нужно думать, что клиент останется недовольным вашей неопытностью или нерешительностью. Да, скорее всего это так и есть и будет, но лучше дать клиенту то, что он хочет, чем занимать его время вероятностными, но не обязательными к наступлению вариантами.

Можно спросить - что еще мне необходимо учесть, чтобы при подходящем варианте наша сделка состоялась?

Здесь клиент может что - то добавить. Да, это тоже «пожелания в одну сторону», но лучше иметь дополнительную информацию на старте договоренностей, чтобы во втором раунде довести переговоры до сделки, чем не иметь такой информации. Не стесняйтесь спросить.

Если же решение есть - начинается обсуждение деталей сделки. Но, как правило, они тоже требуют дополнительной информации. И, возможно, не одной встречи.

Подведем итоги.

Вежливая корректность, точные постановки времени, интересов сторон и открытое обсуждение приведут нас к сближению позиций. Помогут преодолеть нам начальное расхождение интересов. Но только в том случае, если мы зафиксируем еще одно, четвертое правило сближения позиций - нельзя говорить больше клиента и нельзя говорить меньше клиента.

Четвертое правило - паритет. Паритет во времени, паритет в количестве интересов и вопросов, паритет в объеме информацией, которой мы обмениваемся.
Успехов в переговорах!

Рекомендуем к посещению:

• Новый бизнес-курс "Приемы в переговорах"
• Тренинг "Техники Ведения Жестких Переговоров"

Рекомендуем к прочтению:

• Начало переговоров
• Переговоры в группе