Тренинговая компания ДОГМА — эксперт в сфере деловых коммуникаций
+7 (342) 298 66 09

Пермь, ул. 25 Октября, 70/1,
офис 404, 412
Задать вопрос

Как продавать лучшее решение, а не цену

Главная > Тренинги > Продажи > Как продавать лучшее решение, а не цену

Как продавать лучшее решение, а не цену
Направление:активные продажи Форма проведения:тренинг, очно, 1 день
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)
Приобретаемый навык: работа с ценой в продажах

Проверенные результаты через 3 месяца после обучения (данные ТК «Догма» за 2023 г.): 

Для кого тренинг:

менеджеры продаж b2b, ведущие коммерческие специалисты, руководители отделов продаж 

В каких ситуациях будет полезен тренинг:

  • Работаем в условиях высокой конкуренции/волатильности на рынке, где главный аргумент – цена
  • Не можем обосновать цену для клиента. Клиент покупает по той цене, которую «сам себе придумал»
  • Не умеем справляться с неожиданностями и давлением клиента при возражениях о цене
  • Даем дополнительные скидки или продаем дешевый товар/услуги, лишь бы удержать клиента

Цель обучения:

  • повысить средний чек сделки до +20%  

 Задачи обучения:

  • повысить стрессоустойчивость в ситуации постоянных изменений/высокой конкуренции на рынке
  • научиться обосновывать стоимость товаров/услуг клиенту
  • изучить приемы работы с возражениями по цене
  • проработать вопросы с ценой на кейсах участников

Программа:

Тема 1. Внутренние ограничения менеджера при работе с ценой
  •  «Не могу продавать дорого»/«У клиента нет денег»
  •  «У нас нет конкурентных преимуществ»/«Мы ничем не отличаемся от конкурентов»
  • «Клиенты смотрят только на цену, больше им ничего не важно»
  • «Клиент продавливает по цене, не могу устоять/удержать»
  • Три приема работы с личными ограничениями
Практика: отработка приемов работы с личными ограничениями.
Результат: список новых вариантов работы с клиентами.
 
Тема 2. Как предлагать лучшее решение, а не лучшую цену
  • Из чего складывается цена: состав комплексного предложения + ценность каждого элемента
  • Сколько ценовых предложений от нас должно быть у клиента
  • Типы клиентов по запросу скидки: кто и как торгуется по цене, как справляться с неожиданностями со стороны клиента
  • 5 приемов как правильно дать (или не дать) скидку клиенту
Практика: разбор комплексных предложений участников, определение ценности каждого элемента для клиента и подбор аргументов; отработка приемов по работе со скидками.
Результат: сформулированы аргументы для клиента; зафиксированы речевые модули на вопросы о скидке.

 
Тема 3. Как не вестись за клиентом отработка возражений по цене
  • Почему нельзя обсуждать цену в начале переговоров с клиентом
  • Как отвечать на вопрос клиента «сколько стоит» в начале разговора
  • Чего нельзя делать при озвучивании цены? – ошибки при озвучивании цены
  • Моделирование ситуаций ценовых возражений на кейсах участников
Практика: отработка ответов на возражения по цене на кейсах участников
Результат: речевые модули на вопросы клиентов о цене; банк ответов на возражения по цене

Результаты обучения:

  • повышение стрессоустойчивости менеджеров в ситуациях торга по цене
  • рост количества заказов
  • рост среднего чека сделки за счет объема или продажи более дорогой продукции/услуг
  • снижение потерь от необоснованных скидок, если таковые есть

Отзывы участников:

  • «Узнала много интересного, что очень актуально в работе с клиентом. Полезная информация обучения» Кузьмина И.В., управляющая салоном ООО «Оптика»

  • «Понравилось донесение информации доступным языком. Приведение живых примеров» Шипицына Н.В., менеджер ООО «Альфа-К»

  • «Осталась довольна организацией и полученной информацией» Теплоухова С.В., руководитель ООО «Альфа-К»

  • «Очень динамично, позитивно, надеюсь, эффективно» Тиунова Е.А., специалист по обучению и развитию персонала ООО «Оптика»

  • «Информативность. Легкая подача материала, профессионализм» Зонова Н.А., менеджер ООО «Альфа-К»



 
Задать вопросы или записаться на тренинг вы можете по телефону:
+7 (342) 298 66 09
(консультация бесплатно)