Сложные сделки. Переговоры о цене

Цель обучения:

• доводить большее количество сделок до результата на наших условиях
• повышать/снижать средний чек сделки до ± 30% 

Задачи:

• разобрать основные ошибки в переговорах о цене
• изучить тактику подготовки к переговорам
• отработать приемы повышения цены
• отработать приемы снижения цены
• отработать приемы контрманипулятивной игры в обоих вариантах
• повысить мотивацию участников на проведение конструктивных переговоров

Для кого тренинг:

• менеджеры активных продаж, ведущие коммерческие специалисты, специалисты по закупкам, руководители, директора компаний

В каких ситуациях будет полезен тренинг: 

• Не умеем управлять ходом деловой беседы, продажи. Клиент управляет ходом переговоров.
• Не умеем называть цену и снижать ее стоимость для клиента.
• Не влияем на стоимость цены для клиента. Клиент покупает по той цене, которую он «сам себе придумал».
• Не умеем справляться с неожиданностями и давлением в коммуникации.
• Клиент выходит из контакта в удобное для него время и на удобных для него условиях. Не умеем удержать диалог.
• Не умеем работать с разными моделями поведения клиентов: агрессия, избегание.
• Нет шаблонов работы с агрессивными и нерешительными клиентами.

Программа:

• Почему стоимость ценности различается у покупателя и продавца
• Ключевые факторы формирования цены: доверие, информированность, потребность
  • Отработка «зацепок» при жесткой позиции по цене
  • Отработка приемов управления доверием и управление ценой
  • Как получить скидку и не ухудшить условия; как не дать скидку и не потерять клиента
• Отработка переговоров с контрманипулятивной игрой
• Оформление речевых модулей по теме

• Тактика ведения ценового торга
  • Прием предоставления скидки: «Наши традиции»
  • Приемы обоснования цены: «Теория вероятности» и «Разделение цены»
  • Приемы обоснования цены: «Преимущества продукта, сервиса, персонала, имиджа»
  • Прием обоснования цены: «Конкуренты рядом»
  • Прием обоснования цены: «Сэндвич: плюс на минус и снова плюс»
• Отработка переговоров с позиции продавца. Контрманипулятивная игра
• Оформление речевых модулей по теме

• Тактика клиента и стратегия принятия решения. Как правильно продавать цену разным людям
  • Упражнение «Продажа цены»
• Мотивационное содержание тактик и мотивация цены под каждую тактику
  • Упражнение «Снизить цену»
• Речевые модули при работе с ценой с разными типами клиентов
• Комплексные отработки приемов работы с ценой на ситуациях участников

Результаты:

• Повышение средней суммы чека со сделки
• Умение уверенно как повышать, так и снижать цену в зависимости от задачи
• Грамотно обосновывать превышение среднерыночных цен
• Сократить потери от необоснованных скидок
• Вести уверенно переговоры по цене в условиях давления клиента